Noutaţi

Corneliu SĂU: "Cel mai mare concurent suntem chiar noi"

Corneliu SĂU: "Cel mai mare concurent suntem chiar noi"

Interviul agenției InfoMarket 
 
Pe reţelele de socializare el a promis o recompensă de 700 de euro celui care îi va propune candidatura viitorului său asistent. Peste 700 de re-postări, peste 32 de mii de vizualizări ale acestui mesaj, sute de recomandări. Astfel, fără a recurge la servicii costisitoare ale companiilor de resurse umane și head-unter-on, Corneliu Său îşi caută angajaţi în companie. La trei săptămâni după postarea anunțului, nu ne-am putut abține să aflăm care a fost rezultatul ... Despre repornire, expansiune de afaceri și pizzerie ... redactorul agenției InfoMarket a vorbit cu Corneliu Seu, co-proprietar al fabricii de mobilă Tandem din Chișinău.
 
InfoMarket: ... Deci, ați găsit un asistent? Și ați plătit 700 de euro aceluia, la recomandarea căruia l-ați găsit?
 
Corneliu SĂU: Am găsit. Numele ei este Elena. Și dacă lucrează timp de două luni, voi plăti recompensa promisă. Ea este deja implicată activ în muncă 
 
InfoMarket: Această metodă de a găsi oameni a fost eficientă?
 
Corneliu SEU: Este o bună decizie, deși acum trei ani am căutat un manager în departamentul de vânzări în același mod, au existat multe distribuiri a anunțului în rețelele sociale, dar nu a funcționat. Și acum - da. Am ales din trei candidați și a fost dificil.
 
InfoMarket: Tandem este una din puținele fabrici din Moldova care produce atât mobilier capitonat cât și incorporabil.
 
Corneliu SĂU: În astfel de volume, poate, da. În industria noastră, în special pentru mobilierul incorporabil, mulți lucrează sub o comandă individuală, însă acest lucru limitează volumele de producție. Această abordare nu este cea mai corectă. În Germania, Mobilia produce 2800 de bucătării pe zi, la cerere. Lucrează pe un sistem modular format din dulapuri, iar bucătăria este asamblată exact cum își dorește clientul. 
 
InfoMarket: Și asta este ceea spre ce tinde Tandem? Întotdeauna a tins spre asta?
 
Corneliu SĂU: Companiile grupului Tandem în forma lor actuală au fost organizate acum 3 ani. Totul a fost schimbat de o carte, care mi-a fost dăruită demult, dar care și-a așteptat ora sa de glorie - Henry Ford "Viața mea, realizările mele". Mi-a "explodat" creierul. Până atunci, nu aveam o fabrica, ci manufactură, care timp de 12 ani, la fel ca alți subiecți de pe piață, a făcut mobilă la comanda. Cartea mi-a explicat simplu: dacă de fiecare dată inventați o mașină nouă, atunci sunteți un nebun, și clientul Dvs., de asemenea. Și încetezi să te respecți de fiecare dată când o faci.
 
Mi-a fost complicat să-mi conving partenerul să închidem procesul vechi de producer, care aducea un anumit venit, un rulaj de 2-3 milioane de lei pe lună, o cifra la care mulți tind…. Dar am tăiat acel copac și am sădit un puiet. Acum, trei ani mai târziu, venitul nostrum este de aproape 10 ori mai mare – 20 milioane de lei pe lună (1 mil euro). Pentru anul viitor planificăm să dublăm acest indicator.
 
InfoMarket: Tocmai este timpul să ne spuneți ce este Tandem astăzi.
 
Corneliu SĂU: Am deschis un magazin mare pe str. Petricani (Chișinău) – 1000 mp și finalizăm construcția a încă 600 mp. Tot aici am construit o fabrică de 6000 mp și încă o fabrică activeayă la Ciocana – 5000 mp. În total avem aproape 200 de angajați, dar au fost vremuri când numărul acestora ajungea la 280 de persoane, atunci când făceam mobilă doar la comandă. Adică, acum am reușit să majorăm volumele de producere de trei ori și să reducem din numărul de angajați, reducând din cheltuieli, iar în consecință și costul mobilei cu aproape 40 la sută.
 
Facem mobilă modernă de design, cu aplicarea tehnologiilor noi și a materialelor inovatoare. De exemplu, propunem stofă rezistentă la apă. Acordăm 5 ani de garanție pentru mobila capitonată și 10 ani – pentru saltele. Orice model prezent pe sie sau în salon poate fi modelată după necesitățile comanditarului. Mobila noastră este adaptată după jocul constructor LEGO – conceptul obiectului nu se schimbă, iar solicitarea comanditarului este doar o adunătură de însemnări la calculator. Termenul unui astfel de proiect este o săptămână. Pentru piața din România, luând în considerare logistica și transportul – 2,5 săptămâni. La Chișinău avem două magazine, la București – 5. Și un proiect de parteneriat la Brașov.
 
InfoMarket: Adică toate cinci magazine activează la București?
 
Corneliu SĂU: Da. În acest an am început un proiect de parteneriat, am deschis un punct de vânzări la Brașov. Nu este o franciză clasică, mai degrabă un dealer oficial. N-am vrut să ne complicăm cu anumite obligațiuni, iar partenerul are mai multă libertate în vânzarea mobilei altor producători, deși nu vrea să facă acest lucru. Noi i-am instruit vânzătorii și ne străduim să-i susținem. El are două lanuri – unul al nostru și unul propriu, care este cu 20% mai mare decât al nostru. Se încheie a treia lună de parteneriat și totul vorbește despre faptul că lucrurile merg după planul propriu.
 
InfoMarket: Planificați să extindeți suprafața geografică în România?
 
Corneliu SĂU: Am călătorit prin țară și am stabilit șapte orașe în care vom lucra – Cluj, Constanța, Iași, Timișoara, Oradea, Brașov și Bucuești. Dar vreau să intrăm pe aceste piețe prin intermediul partenerilor, așa cum am făcut-o la Brașov. Vom vedea cum va trece ”golul sezonier” de pe piață în lunile februarie – mai. Dacă parteneriatul nostru va rezista, atunci vom propune acest model și în alte orașe. Investițiile pentru deschiderea unui astfel de magazin sunt de doar 60 mii euro, în contextul unui profit de 5 mii euro pe lună. Acest model se răscumpără într-un an, pentru că partenerul are o motivație mai mare decât a unui manager angajat. Iar în România există posibilitatea de a contracta un credit ieftin de pînă la 40 mii ero pentru start-up.
 
InfoMarket: Cum se împart acum vînzările în Moldova și România și cum vedeți perspectivele, poate alte piețe?
 
Coneliul SĂU: Astăzi sunt 50% la 50%. În total vindem 400 de saltele, 300 de canapele și 700 de paturi pe lună. Peste un an planificăm să vindem 700 de saltele, 500 de canapele și 1000 de paturi. Piața moldovenească, potrivit calculelor noastre, mai pote crește cu 60 de procente. Este ceea ce planificăm să câștigăm. Nu vânăm clienți, ci le propunem marfă de cea mai înaltă calitate și încercăm să-i ”cuprindem” cu serviciile noastre, cum ar fi de exemplu, livrarea înainte de termen.
 
Ne este foarte interesantă piața din Rusia. Dar aici, în comparație cu România, este interesant crearea unui proces de producere comun, construirea fabricilor folosind tehnologiile și cunoștințele noastre. Lucrurile se mișcă mai repede dacă ai un partener local, care cunoaște conjunctura. La Moscova concurența este prea mare, de aceea analizăm sudul Rusiei, Krasnodar, Rostov pe Don, avem prieteni în Siberia. Dar totul se rezumă, în prezent, la discuții.
 
InfoMarket: În România nu planificați să deschideți o hală de producere? N-ar fi mai ieftin decât transportarea producției de la Chișinău?
 
Corneliu SĂU: Penru exportul mobilei în România nu avem niciun impozit suplimentar sub formă de accize, iar logistica costă 5 la sută din preț. Luând în considerare faptul că salariile în România sunt cu 30 la sută mai mari decât în Moldova, iar cota salarială în costul produsului este de 25-30%, atunci chiar calculat cu cheltuielile de logistică exportul din Moldova în România este cu 5-10% mai convenabil decât deschiderea procesului de producere acolo.
 
InfoMarket: Cât de mult se deosebește cumpărătorul din Moldova cu cel din România?
 
Corneliu SĂU: În România este vorba despre segmentul mediu. Oricine are un loc de muncă, în vârstă de la 27 de ani. 70 la sută din vânzări sunt pentru apartamente îb case noi și un pic – case noi individuale. 
 
În Moldova facem parte dintr-un segment mai scump și nu toți cei care au un serviciu își pot permite produsul nostru; doritori sunt mulți, dar cu regret, nu toți își permit. Aplicăm activ programul de credit cu băncile partenere, iar vârful vânzărilor sunt lunile tradiționale, când vin în concediu conaționalii noștri, care muncesc peste hotare – august – septembrie, decembrie – ianuarie. Iar în România este invers, aceste luni sunt liniștite, oamenii sunt în concedii.
 
InfoMarket: Pe cine considerația concurenți în Moldova și România?
 
Corneliu SĂU: Vorbind sincer, nu analizăm piața internă și prețurile și nu știm care este volumul de vânzări la alți participanți. Avem altă strategie. Ne orientăm pe clientul nostru, iar cel mai mare concurent suntem chiar noi. Dacă mâine vom oferi servicii și mai bune, atunci suntem pe cal. Ne uităm la propriile noastre scopuri, nu ne sustragem în altă parte, lucrăm doar pe direcțiile pe care ni le-am propus, căutăm materiale mai calitative, reducem din prețul de cost, îmbunătățim designul (avem o canapea designul căreia am aprobat-o doar din a 27-a încercare)...
 
În România avem un concurent direct – compania Mobexpert. Aici e o altă treabă. Dacă ai un concurent principal, te poți focusa pe el, înțelegi ideile, gândurile lui și direcția în care merge...Iar dacă aplici politica cocoșului și te sustragi la orice pată roșie, atunci într-un final nu-ți mai rămân forțe și timp pentru a te concentra pe propriile acțiuni și efort care te-ar duce dintr-un punct în altul.
 
Dacă produsele noastre sunt copiate, acest lucru îți aduce doar plăcere. Pe internet pot fi găsite multe dintre modelele noastre, ușor modificate, iar asta este o publicitate directă pentru noi. Și odată ce facem mobilă dintr-o categorie de preș mai mare în comparație cu prețul mediu pe piața moldovenească, cei care se consideră concurenții noștri își reduc prețurile cu 10-15% față de ale noastre. Este plăcut că se aliniază după noi. Chiar dacă producția noastră va costa cu 30 la sută mai scump decât analogul altor producători, voi putea explica fiecare leu din preț și de ce costă anume atât.
 
InfoMarket: Cum se schimbă piața? Încotro mergem în domeniul mobilei?
 
Corneliu SĂU: Tind spre piețele în dezvoltare, deoarece giganții oricum vor veni la noi. Tendințele din Europa sunt de așa natură încât rămân doar două tipuri de companii - giganți și antreprenori independenți angajați în comenzi mici și reparații. Și companiile mari produc masiv, au facilităţi în achiziționarea de materiale, pot planifica pe termen lung, au acces la bani mai ieftini, echipament și subvenții guvernamentale.
 
Astăzi, în cadrul companiei noastre, salariile sunt mai mari decât la mulţi care se numesc "producători de mobilier". Dacă se calculează în totalul câți bani câștigă într-un an, ar putea obține un salariu mai mare, lucrând între orele 8:00 și 18:00. La noi este mai multă eficiență. Astăzi, 8 lucrători produc 700 de paturi pe lună, un angajat produce 3 paturi pe zi. Și pe piața de manufactură, de regulă, un pat pe săptămână. Acolo, clientul creditează producătorul cu avansuri și, la un moment dat, el ar putea avea mai mulţi bani decât se aștepta, crede că a câştigat și-i cheltuiește, iar apoi, având o educaţie financiară scăzută, cade în datorii. Pleacă în străinătate pentru a-și plăti datoriile și rămâne acolo.
 
InfoMarket: Dar pentru voi ce riscuri calculaţi?
 
Corneliu SĂU: Vor veni giganții. IKEA deschide al doilea magazin în București. Există riscul de a muri mic, trebuie să creştem crească rapid.
 
Celălalt risc este că Europa atrage specialiști, acolo plătesc mai mult pentru serviciile lor. Avem o afacere foarte dificilă, specialiștii nu sunt ușor de înlocuit rapid fără pierderi de calitate și volume de producție.
 
Dar vrem să mai jucăm. Este un joc bun, de lungă durată, nu este un sprint, ci un maraton.
 
InfoMarket: De aceea acum un an aţi deschis fabrica?
 
Corneliu SĂU: Am calculate că, construcția fabricii costă 2 milioane de euro, iar rambursarea cheltuielilor este de 5 ani. Și au pus o întrebare: vrem să lucrăm în acest domeniu încă 5 ani sau să încercăm ceva nou. Am decis să continuăm şi acum vedem că ne vom întoarce investiţiile deja în 3-3,5 ani.
  
InfoMarket: Sunt bani din credite?
 
Corneliu SĂU: În mare parte sunt credite. Am fost întotdeauna creditați în mod activ și, în același timp, am luat împrumuturi atât în euro, cât și în dolari SUA, pentru a nu analiza cursul de schimb în fiecare zi. Și acum, odată cu creșterea lichidității băncilor moldovenești și a istoriei noastre de creditare pozitive, băncile ne oferă fonduri la rate foarte avantajoase. Și astăzi, creditarea în Moldova a devenit mai ieftină decât în România (în valută).
 
InfoMarket: Faceţi legătură între salarii şi volumul de muncă?
 
Corneliu SĂU: Da, motivează, dar există un nivel minimum destul de ridicat în comparație cu indicele de piaţă. Am încercat chiar şi contabililor să le impunem o astfel de formulă de remunerare, deoarece de viteza cu care se semnează o factură şi se fac plăţile pentru furnizori, depinde, de exemplu, reducerea pe care aceştia ne-o pot oferi suplimentar. Lucrăm fără depozite, bazându-ne pe punctualitatea partenerului: dimineața - comanda, seara - livrarea. Importăm și stocăm numai acele produse care nu sunt găsite pe piață, importând materiale din Germania, China, Polonia și Turcia.
 
InfoMarket: Ce parte de componente de import folosiţi în procesul de producere?
 
Corneliu SĂU: 100%. Dar lucrăm cu toți furnizorii din Moldova, de a căror materiale avem nevoie. Considerăm că, orice drepturi și obligații exclusive limitează posibilitățile ambelor părți. 
 
InfoMarket: În afară de paturi şi mobilă sunteţi specializaţi şi pe producţia de saltele, deşi avem pe piaţă producători, iar cea mai mare parte sunt importate…
 
Corneliu SĂU: Ne deosebim prin faptul că, vrem să dezvoltăm și să educăm cumpărătorul; îi explicăm că somnul său este mai important decât parcarea pentru mașina sa. Parcarea costă 10 lei pe noapte, adică 3500 pe an; iar salteaua, chiar și din categoria de prețuri ridicate de 10 mii de lei, se răscumpără în trei ani și dacă pe această saltea doarme un cumplu, atunci răscumpărarea este de două ori mai rapidă. soții dorm pe saltea de două ori mai repede. Pe cine iubiţi mai mult, mașina sau pe sine?
 
Cumpărătorii mai aleg saltelele noastre, de asemenea, deoarece oamenii noştri călătoresc mai mult, și dorm în hoteluri pe saltele bune, realizând valoarea unui somn de calitate. În plus, oferim 90 de zile de probă: dacă în această perioadă saltea nu a plăcut, fie o schimbăm pe alta cu caracteristici diferite, fie returnăm banii. Acum, de exemplu, dezvoltăm o saltea pentru soți: există materiale care permit confecţionarea unei jumătăţi mai rigide, cealaltă - mai moale, în funcție de necesităţile clientului. 
 
InfoMarket: Faceţi calcule anticipate de business, cât de departe aţi încercat să priviţi?
 
Corneliu SĂU: 25 de ani ... Credem că până atunci vaapărea mobilierul ecologic, dar va fi produs (imprimat) pe o imprimantă 3D. Mobilierul va conţine elemente de auto-reabilitare, transformatoare de la un design clasic la unul modern, fără a schimba cadrul principal, doar printr-un simplu clic... Am văzut deja o imprimantă 3D la o expoziție din Milano, care a imprimat mobilier din polimer cu adăugarea rumeguşului de lemn. Exteriorul - mobilier din lemn.
 
Oamenii se retrag în individualism, minimalism și au nevoie de viteză. Cine poate asigura acestor trei indicatori o formă, adică design, va rupe piața, indiferent de ceea ce va face. Noi, de exemplu, vrem să ajungem la stadiul ca deja în 2-3 ani, cumpărătorul a comandat mobilierul în salonul nostru, la întoarcere a trecut să-şi cumpere produse, iar comandă îl aștepta deja acasă. Și acesta este un mobilier individual, asamblat la comandă din "semifabricate" pre-pregătite; ca într-un restaurant, când în 20 de minute ne este adusă comanda, pregătirile pentru care au durat o zi – două.
 
Consolidez activitatea cu Rusia și am mers într-o vizită de documentare cu tehnologia pe care lucrează DODO-Pizza. S-au lansat doar șapte ani în urmă în Syktyvkar, iar astăzi deschid o pizzerie pe zi în Rusia. Ei au 408 de pizzerii în 11 țări. Or, procesul lor de afaceri este absolut identic cu cel al mobilierului. Pentru a face o pizza, trebuie să efectuați aceiași pași pe care îi faci la fabricarea unei canapele. Și dacă conceptul și know-how-ul lor funcționează într-o pizzerie, atunci va funcționa în producția de mobilier și nu vom ceda locul de lider.// 20.11.2018 — InfoMarket.
 
 

Noutați dupa tema